О чем и сколько писать

Бизнес-план описывает процесс функционирования фирмы, показывает, каким образом ее руководители собираются достичь своих целей и задач — в первую очередь повышения прибыльности. Хорошо разработанный БП помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, получать инвестиции и кредитные ресурсы, составлять перспективные планы своего развития.

Бизнес-план в широком смысле — это постоянный документ, который систематически обновляется. В него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма.

БП позволяет решить целый ряд задач, но основными из них являются следующие:

* обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

* расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли;

* определение намеченного источника финансирования реализации выбранной стратегии (т. е. способы концентрации финансовых ресурсов);

* подбор работников (команды), которые способны реализовать данный план.

Каждая из этих задач может быть решена только во взаимосвязи с другими. Основной центр БП — концентрация финансовых ресурсов для решения стратегических задач, и именно БП — важное средство для увеличения капиталов фирмы. А значит, это не только внутренний документ, но и средство для привлечения инвесторов и кредиторов.

Прежде чем рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности. Они должны изучить БП перед рассмотрением вопроса о возможности капиталовложений. Таким образом, БП должен быть хорошо подготовлен и тщательно изложен для восприятия потенциальных инвесторов. Он должен содержать описание главных спорных вопросов, но не быть настолько детализированным, чтобы "выключать" инвесторов-читателей. Материал БП излагается просто и понятно; он должен быть доступен различным группам людей, даже тем, кто имеет ограниченные знания о продукте (услугах) и рынке.

Объем и степень конкретизации разделов плана определяются спецификой фирмы и сферой ее деятельности. Надо стремиться к тому, чтобы объем БП не превышал 50 страниц. Многие инвесторы любят читать одно-двухстраничное краткое содержание (резюме) БП. Это позволяет им увидеть важные особенности и преимущества проекта.

Подготовка краткого содержания особенно сложна. Квалифицированно это можно сделать только тогда, когда весь план разработан и уже очевидны основные мероприятия, которые необходимо выделить (одно или два предложения) и включить в краткое содержание. Следует отметить, что краткое содержание — первый материал, по которому потенциальный инвестор будет судить о проекте.

После краткого содержания БП обычно приводятся сведения о фирме, которые в концентрированном виде содержат детали, необходимые для управления компанией, и представляют интерес для инвесторов.

Можно выделить следующие основные подразделы такого материала.

1. Образование фирмы:

- дата создания и расширения, месторасположение, где и кем зарегистрирована;

- организационно-правовая форма фирмы;

- структура капитала фирмы;

- основной банк, в котором открыты счета фирмы;

- руководство фирмы;

- бухгалтер, юрист, основные менеджеры (численность, квалификация, опыт работы).

2. Организационная структура фирмы с указанием основных подразделений.

3. Имидж фирмы — представление о ней у покупателей (клиентов).

Анализ рынка

В БП необходимо дать анализ состояния отрасли фирмы и ее продуктов. Здесь нужно предоставить инвесторам необходимые сведения о производимом продукте и его рынке сбыта, описать сферу бизнеса и продукт, который фирма будет предлагать к продаже, характер отрасли и конъюнктуру рынка. Особенно важно показать, что вы знаете своих конкурентов и готовы с ними соперничать. Надо предоставить инвестору достаточно фактов, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Эта информация собирается в разделе "Рыночные исследования и анализ сбыта" — одном из наиболее трудных и важных, т. к. почти все следующие разделы БП строятся на рыночных оценках и как бы развивают его положения.

Рыночные оценки рассматриваемого проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций.

Поскольку данный раздел БП — один из самых важных и ключевых, то остановимся на нем подробнее и дадим несколько рекомендаций.

Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуем подготовить данный раздел раньше, чем остальные. При его подготовке нужно тщательно проверить различные источники информации, приведя их к обобщающим показателям, таким, как "объем сбыта", "рост рыночного курса" и т. д.

Опираясь на маркетинговые исследования (их можно провести самостоятельно или заказать), необходимо определиться со стратегией маркетинга. Для этого нужно проанализировать и оценить:

1) заказчиков (покупателей) — как имеющихся, так и потенциальных. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения заказчиков и удержания их внимания. Если фирма уже занимается бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных заказчиков (покупателей) и показать динамику их покупок;

2) объемы сбыта и динамику. Здесь надо определить, каким предполагается общий постоянный объем сбыта. Этот показатель можно рассчитать на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальными клиентами. Необходимо знать и общий объем сбыта на рынке, а также ежегодный прирост. Общий план сбыта следует составлять хотя бы на три последующих года (отдельно по каждому году), должны быть проанализированы и главные факторы, воздействующие на рост сбыта;

3) конкуренцию. В этом разделе нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг, достоинства и недостатки конкурирующих фирм, обозначить минимальные и максимальные цены.

После описания этих проблем логично перейти к плану маркетинга. В нем следует детально раскрыть генеральную маркетинговую стратегию фирмы, ценовую политику, тактику продаж, политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию и все то, что позволит достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.

Если фирма уже работает и ставит перед собой задачу привлечения капитала для дальнейшего развития, то в отдельной главе необходимо изложить намерения и планы развития. Если продукция, технология или услуга рассматриваемого проекта будут усовершенствованы прежде чем займут свое место на рынке, то инвестору необходимо показать размер и характер этих изменений и улучшений, их стоимость и время достижения товаром рыночных кондиций. Нужно отразить задачи развития, обозначить трудности и риск этих мероприятий, описать улучшения и новую продукцию (услугу), т. е. конечный результат, и, безусловно, оценить затраты на необходимые изменения.

Если фирма уже работает, необходимо описать условия ее работы. Описание включает производственные и офисные площади, склады и земельные участки, машины, специальные инструменты и другое оборудование. Следует отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для осуществления проекта и каковы перспективы ее расширения.

Если фирма начинает работу, надо описать, как и когда будут достигнуты необходимые стартовые условия. Следует определить, будет ли оборудование закупаться или браться в аренду, и установить величину предполагаемого финансирования. Эта информация станет частью финансового плана.

Точки риска и проблемы

При развитии дела неизбежно возникают трудности. Приходится рисковать. Бизнес-план содержит информацию и об этом. Открытие возникших негативных факторов перед потенциальными инвесторами может подорвать кредит доверия к проекту и лишить его финансирования. В то же время определение и обсуждение риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают доверие инвесторов. Выявление точек риска целесообразно и для эффективности разработки финансового плана, т. к. в соответствии с этим можно принять решение о графике возврата кредитных средств.

Определив во времени предполагаемые точки риска, можно изначально их обойти или облегчить ситуацию путем ослабления кредитного прессинга. Другими словами, можно составить график возврата кредитных средств таким образом, чтобы в критическое время выплачивать только проценты, а в более благоприятное — и суммы основного долга.

Ну и наконец мы переходим к главной части.

Финансовый план

Как показывает практика, для банков это обязательная (а иногда и достаточная) часть БП. На сегодняшний день финансового плана и комментариев к нему зачастую бывает достаточно для прохождения кредитного комитета.

Финансовый план может состоять из:

1) прогноза прибыли и убытков;

2) проекта распределения денежных потоков;

3) проекта баланса — хотя бы на три года.

Вашему вниманию предлагается форма, которая в широком смысле включает в себя все эти позиции, что гораздо удобнее для разработчика, и оставляет меньше вопросов у инвестора (см. табл. 4-5)

Заполнив эту таблицу с п. 1 по п. 43, выявляется полная картина ежемесячных доходов и расходов фирмы, налоговых платежей, прибыли, а также денежных остатков в любой момент времени.

Этот документ полезен еще и тем, что при заполнении его вы сможете увидеть "узкие" места в графах "чистый денежный поток", "денежный остаток на конец месяца". Получив здесь недостаточную величину или величину со знаком "минус", станет совершенно очевидно, что в этот период фирме будут необходимы финансовые средства. Таким образом легко можно определить, когда фирма сможет возвратить основную сумму долга, и составить реальный график возврата.

Эта таблица — своего рода цифровое резюме теоретической части бизнес-плана:

* пп. 2—5 — цифровое выражение главы "Рыночные исследования и анализ сбыта";

* п. 6 — расчетная величина инвестиций.

Заполнив расходную часть, вы совершенно ясно будете представлять размер необходимых инвестиций, т. к. зачастую кажется, что размер инвестиций должен быть равен стоимости закупаемых основных средств или стоимости предполагаемых усовершенствований. Но жизнь всегда вносит свои коррективы: платежи на таможне, создание необходимых запасов на складе, расходы по реализации — все это следует учесть, и предлагаемый вам вариант финансового плана (ФП) не даст вам возможности об этом забыть.

Составлять ФП необходимо на то количество лет, на сколько вы берете кредит, и итоговая суммарная графа даст вам полное представление об общих доходах за этот отрезок времени, о прибыли, что вы получите, о сумме банковских процентов, которые заплатите, и даже о денежном остатке на конец этого периода.

Расчет доходов

Если на объем продаж влияет сезонность, следует определить характер сезонности и решить, будет ли БП составляться по месяцам, поквартально или по годам.

Рассмотрим сначала денежный поток поступлений (пп. 2—10). Уже работающая фирма, имеющая определенную статистику дебиторских долгов и их изменений в зависимости от роста объемов продаж, отражает эти данные в пп. 2 и 3. Фирма, начинающая свою деятельность, отражает данные о доходах с продаж в п. 4, основываясь на данных о рыночных исследованиях.

В нашем примере дебиторы не отражены, поскольку фирма открывает новый магазин розничной торговли и в кредит отпускать товар пока не планирует. Если такая ситуация прогнозируется, то следует ее отразить.

П. 4 "Денежный доход от оборота" — не следует путать цифру, указанную здесь, с доходом от реализации товара, который хоть и является составной частью денежного дохода (п. 4), но это не единственный его источник. Кроме объема реализации в п. 4 входят доходы от оказываемых услуг и консультации, от сдачи в аренду помещений, других основных средств и т. д.

Как подсчитать планируемый доход от реализации? Для получения этой цифры берутся среднее планируемое количество покупателей в день, средний объем покупок каждого покупателя и количество дней работы в месяц (в нашем примере — в квартал). Все эти цифры перемножаются, в результате получается средний объем покупок (например: 100 чел./день x 1 Ls x 30 дней = 3000 в мес., или 9000 Ls в квартал. При постепенном увеличении объемов цифры меняются.

В нашем примере цифры возрастают по мере узнаваемости магазина и предлагаемой марки товара, привлечения новых покупателей, предложения сопутствующих услуг и консультаций. Темпы роста в нашем примере (как, впрочем, и в большинстве БП) берутся с определенной степенью условности: 5—10% за квартал + учет спадов и роста за счет сезонности (если таковая имеется). Это исходная цифра всего БП. Ее необдуманное завышение очень опасно. Дело в том, что кредитор может регулярно проверять величину фактического оборота, исходя из ежемесячных отчетов фирмы. И если в середине срока кредитования окажется, что фирма не достигла запланированных показателей, то финансирование может прекратиться (характер принимаемых мер и санкций зависит от кредитора).

П. 5 "Денежный доход" от потребителей — результирующая графа. Она складывается из доходов, полученных от дебиторов (пп. 2-3) плюс денежный доход от денежного оборота (п. 4). Далее п. 5 участвует в формуле по разделу "Всего денежные доходы".

П. 6 "Инвестиции". Сумма запрашиваемого кредита может не совпадать со стоимостью проекта, часть средств нередко фирма изыскивает сама (учредители, внутренние накопления или другие внешние кредиторы). Ситуация с наличием других (внешних) кредиторов очень редка, т. к. банк обычно не желает финансировать проект, если есть другой инвестор. Это связано с дополнительным риском. Более того, банк при заключении кредитного договора накладывает ограничения или даже запрет на выплаты учредителям и дивидендов.

П. 7 "Кредит" — сумма запрашиваемого кредита, под который составляется БП.

Пп. 8—10 — другие денежные доходы. Сюда может входить, например, продажа собственных долей. Фирма может запланировать продажу доли в дочерних предприятиях или продажу собственных долей выше номинала — все это деньги, которые получает фирма. Также здесь может появиться доход от продажи основных средств, если фирма активно занимается обновлением своего технологического парка и т. д.

Определение величины запасов

Величина запасов (пп. 12 и 13) зависит от сферы деятельности. Так, например, фирма, производящая кондитерские изделия (торты) и выпекающая в день 1000 кг (по 1 лату за 1 кг), не может иметь запасов готовой продукции на 5000 латов (пятидневный запас). Другое дело — деревообработка. Для бесперебойной работы необходимы минимум двухнедельный запас сырья плюс запасы готовой продукции, исходя из ее возможной скорости реализации. Величина запасов также зависит и от объемов реализации. Оптовая база, к примеру, с оборотом 100 000 Ls в месяц не может иметь товарных запасов на 5000 Ls. Таким образом, определение оптимального запаса для фирмы — серьезный вопрос, на который должен ответить заказчик БП, зная специфику своего бизнеса.

В нашем примере магазин желает предоставить покупателям широкий ассортимент косметики и потому должен иметь в виде запасов количество товаров, равное трехмесячным продажам. Это количество, умноженное на цену приобретения товаров, и есть величина запасов. Объем необходимых запасов на складе растет пропорционально объемам продаж.

Расходы на материалы (п. 14). Если в пунктах 12 и 13 указываются лишь остатки сырья, материалов (в нашем примере — закупленной косметики), то в п. 14 — их ежемесячное пополнение в закупочных ценах. Эту величину можно вычислить расчетным путем, применив коэффициент средней наценки.

Платежи поставщикам (п. 15). Вычисляется по указанной в таблице формуле: запасы на конец месяца минус запасы на начало месяца плюс расходы на материалы равно платежи поставщикам.

Как сосчитать расходы

П. 16 "Расходы по реализации" — зависят от специфики бизнеса. Сюда могут входить почтовые расходы, расходы на дополнительную упаковку, бесплатные консультации, расходы на доставку и т. д. В нашем примере расходы на реализацию составляют 5% от объема продаж (применен нормативно-экспертный метод).

П. 17 "Приобретение основных средств". Как и в нашем примере, это одна из главных причин необходимости кредита. Если фирма приобретает основные средства с отсрочкой или рассрочкой платежа с гарантийным обслуживанием или ввозит их из-за рубежа, пользуясь льготами по платежам на границе, — все это должно найти свое отражение в БП.

Следует отметить, что расходы в БП можно подробно не указывать по статьям, а лишь разделить на постоянные и переменные. Напомним, что постоянные расходы не зависят от объема продаж (или производства), а переменные расходы находятся от него в прямой зависимости.

Существует своего рода норматив постоянных (административных) расходов. Практика показывает, что он колеблется в пределах от 8% (на крупных фирмах) до 22% (на мелких). Однако без расчета переменных расходов не обойтись, т. к. их общая величина может быть получена только из суммы всех статей.

В нашем примере в статью "заработная плата" (п. 18) входит оплата труда продавцов, администрации и прочего персонала.

Расходы пп. 20—24 фирма учитывает, исходя из своих данных, которые легко найти в регистрах бухгалтерского учета, или планирует, исходя из договоров о намерениях или базируясь на средних рыночных ценах (ставках).

П. 25 "Ремонт и строительство" — это также статья расходов, которая часто бывает причиной необходимости обращения за кредитом. В большинстве случаев, если цель кредита — ремонт и строительство, банк берет на себя лишь частичное финансирование (60—80%).

П. 26 "Страхование" — становится все более распространенным явлением. Страхование товарных запасов, имущества, рисков и т. д. Даже если у фирмы не было этой статьи расходов, она обязательно появится, т. к. одно из главных условий кредитования — страхование объекта залога. Минимум на срок и сумму кредита.

Пп. 28—32 — зависят от способа финансирования и условий, установленных банком. Кредит, лизинг, кредитная линия, условия выплаты основного долга и процентов — вариантов множество. В нашем примере фирма возвращает кредит равными частями, начиная с первого года, с выплатой процентов с остаточной суммы кредита.

П. 33 "Банковские услуги" — планируется легко. Следует лишь иметь в виду, что обычно при выдаче кредита банк удерживает так называемую комиссию менеджмента (обычно 1% — это единовременная комиссия) и плату за оформление документов. Это отражено в БП.

На выплату дивидендов (п. 38) в течение срока кредитования обычно банк (как и другой внешний кредитор) накладывает серьезные ограничения. Если БП составлен "для себя", то выплату дивидендов в нем можно предусмотреть.

П. 40 "Износ (амортизация)" — рассчитывается в обычном порядке, т. е. как он начисляется для нужд финансового учета. Следует помнить, что в БП показывается износ всех имеющихся на фирме ОС, а не только тех, для приобретения которых берется кредит. И еще одно замечание. Некоторые банки, особенно зарубежные, хотят, чтобы износ фигурировал не только в расходной, но и в доходной части. Износ начисляется, включается в цену, берется с покупателей и является временно свободным денежным ресурсом. В нашей практике из-за специфики учета это требование менее распространено, и износ фигурирует только в расходной части, а в доходной он включен в цену.

Налоги в бизнес-плане

Налоговые платежи фирмы (пп. 34—36, 39, 43) также зависят от специфики бизнеса. Например, наличие поставщиков за рубежом обуславливает платежи на таможне. Торгует ли фирма подакцизными товарами, занимается ли добычей природных ресурсов и т. д.

Остановимся отдельно на проблеме расчета НДС для нужд бизнес-плана. При разработке БП нужно сразу решить, в каких ценах он составляется — с НДС или без него.

В нашем примере цифры в пунктах 4, 16, 17, 20, 21—25 и 27 даны вместе с НДС (в том числе). Поэтому сумма НДС, подлежащего уплате в бюджет, рассчитывается отдельно. Сначала из денежного дохода от оборота (п. 4) выделяется НДС, взимаемый с покупателя. Затем определяется предналог с расходов и платежей на таможне. После этого первая цифра сравнивается со второй, и получается НДС к уплате в бюджет.

П. 42 "Условная прибыль". Прибыль в нашем примере подсчитана с определенной мерой условности (доходы минус расходы). Для БП это приемлемо. С этой "условной прибыли" подсчитан подоходный налог с предприятий (п. 43 умножается на 0,25).

В заключение хочется подчеркнуть, что БП является совместным трудом разработчика и заказчика. Чем лучше это сотрудничество, тем точнее результат.

Ваши комментарии:

Оставить сообщение *  Ник: *  Сообщение:   Защита от автоматического добавления записи   *  Код картинки:   *  обязательные поля для заполнения